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3 Tipps, wie Sie das Upselling auf Touren bringen

Sie investieren viel Zeit und Geld, damit die neueste Version Ihres Produktes schnell auf den Markt kommt – doch im Mittelpunkt des Kundeninteresses steht unverändert die bewährte Vorgängerversion. Also müssen Sie Upselling betreiben, damit sich der Aufwand für die Produktentwicklung auch gelohnt hat. Drei Möglichkeiten haben sich dabei in der  Praxis als besonders effektiv erwiesen:

  1. Wenn ein Kunde das höherwertige Produkt ablehnt, weil die zusätzlichen Eigenschaften für ihn „unnütz“ sind, dann weisen Sie ihn auf die Zukunft hin: Kundenbedürfnisse ändern sich heutzutage derart schnell, dass sich frühzeitig gebildete Leistungsreserven im Handumdrehen zum Wettbewerbsvorteil entwickeln können.
  2. Räumen Sie insbesondere Stammkunden großzügige Rabatte für das höherwertige Produkt ein. Dabei sollten Sie so scharf wie möglich kalkulieren und auch berücksichtigen, dass Sie den (im Laufe der Zeit immer teurer werdenden) Support für ein altes Produkt umso schneller abbauen können, desto mehr aktuelle Produkte im Markt sind.
  3. Bieten Sie unentschiedenen Kunden an, das neue Produkt zeitlich befristet, unverbindlich und kostenlos zu testen. Natürlich eignen sich nicht alle Produkte für ein solches Angebot, und Sie müssen am Ende auch akzeptieren können, wenn sich der Kunde dennoch für etwas anderes entscheidet. Zumindest haben Sie es aber versucht.

 

Übrigens können Sie quasi vorbeugend Upselling-Argumente sammeln, wenn Sie Ihren Bestandskunden immer genau zuhören. Dann erfahren Sie frühzeitig, was die nächste oder höherwertige Generation eines Produktes aus Kundensicht können sollte, welche Eigenschaften besonders nachgefragt werden – und bekommen die Upselling-Argumente frei Haus geliefert.

Erfahrene Experten können Sie dabei unterstützen. Vereinbaren Sie eine kostenlose Unternehmerstunde mit Matthias Block, der sich als Ingenieur und Strategieberater mit den Anforderungen technisch orientierter Betriebe bestens auskennt. Schon dieses unentgeltliche Erstgespräch wird Ihnen Wege aufzeigen, den Erfolg Ihres Unternehmens wirksam zu steigern.

 

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