Ein wichtiger Aspekt erfolgreicher Kommunikation ist das Präsentieren des eigenen Knowhows und der bisher gesammelten Erfahrungen. Diese Kompetenzen spiegeln sich nicht zuletzt in den Kundenreferenzen eines Unternehmens wieder. Referenzen oder Zeugnisse stellen vertrauensbildende Maßnahmen gegenüber potentiellen Kunden dar. Bei der Erstellung von Referenzen sollten Sie jedoch einige Punkte beachten.
Den Kunden mit einbeziehen
Zunächst einmal sollte man den Kunden um sein Einverständnis bitten, Ihn als Referenz nennen zu dürfen. Sobald ein Projekt beendet oder eine Lieferung abgeschlossen wurde, kann man den Kunden bitten ein projektbezogenes Zeugnis erstellen zu dürfen. Zu diesem Zeitpunkt ist der Eindruck noch am frischesten. Insbesondere nach erfolgreicher Arbeit wird Ihr Kunde wohlwollend einwilligen.
So erstellen Sie ein Zeugnis
Sollte der Kunde einverstanden sein, können Sie ihn in zehn Minuten zu seinen Erfahrungen mit Ihrem Unternehmen befragen. Zu beachtende Stichpunkte sind hier u.a. Preise, Fristeinhaltung, Kompetenz und Service. Basierend auf den Antworten des Kunden, erstellen Sie ihr eigenes Zeugnis. Dieses schicken Sie dann per Email an den Kunden, um den Inhalt mit ihm abzustimmen. Im Normalfall wird es keine Änderungswünsche seitens des Kunden geben. Damit ein Zeugnis an Seriosität und Glaubwürdigkeit gewinnt, sollten Sie den Kunden bitten den Text in seinen Briefkopf zu kopieren, das Dokument zu unterschreiben und wieder an Sie zurückzusenden. Speichern Sie das Zeugnis dort, wo Sie stets darauf zurückgreifen können.
Referenzen richtig formulieren
Bei der Erstellung von Referenzen sollten Sie folgende inhaltliche Aspekte berücksichtigen:
– Worum ging es bei dem Auftrag?
– Welches Ziel wurde dabei verfolgt?
– Gab es gewisse Herausforderungen und wie wurden diese gelöst?
– Welche konkreten Leistungen wurden erbracht?
– Wie werden Ihre Leistungen vom Kunden bewertet?
– Wie zufrieden war der Kunde mit der Zusammenarbeit?
– Welcher Mehrwert hat sich für den Kunden ergeben?
Nutzen Sie Ihre Referenzen wo Sie nur können
Jedes einzelne Zeugnis steigert das Vertrauen von potentiellen Neukunden und erhöht die Wahrscheinlichkeit eines Vertragsabschlusses. Verwenden Sie daher Ihre Kundenzeugnisse wo Sie nur können. Üblich ist die Darstellung der Referenzen auf der unternehmenseigenen Webseite oder in Broschüren. Aber auch bei Angeboten oder auf Visitenkarten können Referenzen in reduzierter Form, etwa durch Kundenlogos, eingebunden werden.
Versetzen Sie sich immer in die Situation eines potenziellen Kunden und beachten Sie, dass Ihre Mitbewerber ebenfalls alles tun, um diesen Kunden für sich zu gewinnen. Die Konditionen und die Ausgestaltung eines Auftrags lassen sich immer verhandeln. Vertrauen aufzubauen ist jedoch nicht so leicht. Gute Referenzen helfen Ihnen dabei.
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