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Authentisch bleiben

Haben Sie schon einmal überlegt, warum Sie jemandem vertrauen und jemand anderem nicht? Wenn ein Mensch uns offen und ehrlich begegnet, anstatt sich zu verstellen und uns etwas vorzuspielen, nehmen wir das meistens wahr. Denn unwillkürliche Kleinigkeiten sind oft verräterisch: eine leicht veränderte Satzmelodie, eine auffällige Stimmlage, eine Körperhaltung, die Stress ausdrückt. Anhand solcher unbeabsichtigten Signale unseres Gegenübers können wir oft ganz gut unterscheiden, wer zu uns aufrichtig ist und wer uns nur eine Rolle vorspielen möchte.

Dasselbe gilt für Ihre Kunden: auch die haben ein feines Gespür für Authentizität. Wenn Sie wollen, dass Ihre Kunden Ihnen vertrauen, lautet die Faustregel: Seien Sie Sie selbst. Sagen Sie Ihren Kunden und Interessenten offen, was Sie können – und was nicht. Was Ihr Produkt leisten kann – und was nicht. Welchen konkreten Bedarf Sie mit Ihren Produkten und Dienstleistungen erfüllen. Welche Probleme Ihres Kunden Sie lösen. Kunden messen Ihrer Offenheit und Aufrichtigkeit eine hohe Bedeutung bei, auch wenn sie sich dessen vielleicht gar nicht bewusst sind. Ohne Aufrichtigkeit wird Ihnen kein Kunde dauerhaft vertrauen. Vermutlich wird er nicht einmal zu Ihrem Kunden.

Kaum etwas ist für den wirtschaftlichen Erfolg heute so entscheidend, wie das Vertrauen der Kunden zu gewinnen. Ganz allgemein sind Kunden heute viel kritischer als früher. Durch das Internet sind sie oft auch viel besser informiert, über den Markt, die erhältlichen Produkte, die diversen Anbieter. Zudem erscheinen für viele Kunden die Produkte der verschiedenen Hersteller weitgehend austauschbar. Es ist nur menschlich: Oft wird die endgültige Kaufentscheidung dann gar nicht anhand konkreter Leistungswerte eines Produkts getroffen, sondern aus dem besagten Grund – weil der Kunde dem Lieferanten vertraut.

Weil der Anbieter durch seine Aufrichtigkeit und Transparenz dem Kunden Sicherheit vermittelt hat. Die Sicherheit, dass die Produktqualität den Angaben entspricht und dass der Lieferant auch im Problemfall noch für ihn da ist. Gerade im Business-to-Business-Bereich macht es oft den Unterschied, dass der Kunde Vertrauen darin hat, dass sich seine Entscheidung auch auf längere Sicht noch als die richtige erweisen wird. Stichwort: Investitionssicherheit.

Im Kundengespräch von der Qualität der eigenen Produkte und Leistungen zu erzählen, mag früher ausgereicht haben, um den Großteil der Kunden zu gewinnen. Heute sind Leistungsmerkmale immer noch wichtig, keine Frage. Aber damit die Kunden von heute die letzte Hürde nehmen, müssen sie Ihnen vertrauen. Der einfachste Weg dahin: Spielen Sie mit offenen Karten. Seien Sie authentisch!

Ohne Kunden zu gewinnen und an sich zu binden, kann keine Firma lange überleben. Aber in jedem Unternehmen gibt es noch etliche weitere Stellschrauben, die dazu dienen können, die Firma auf dem richtigen, zukunftsweisenden Kurs zu halten. In unserem kostenlosen E-Book legen wir Ihnen dar, welche wir für die wichtigsten halten:
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