Unabhängig davon, was Sie anbieten, früher oder später müssen Sie aus einem Interessenten einen Kunden machen. Und früher oder später führen Sie mit genau diesem Ziel ein Verkaufsgespräch.
Wenn Sie einen Interessenten erst einmal so weit von Ihrem Produkt bzw. Ihrer Dienstleistung überzeugen konnten, dass er bereit ist, sich mit Ihnen zu unterhalten, haben Sie den Auftrag eigentlich schon so gut wie in der Tasche. Stimmt’s? Nicht ganz. Denn genau dieser Moment ist häufig das schwächste Glied im Verkaufsprozess. Wer jetzt mit der Tür ins Haus fällt, stolpert nicht selten und katapultiert sich dabei selbst mit Schwung aus dem sorgfältig aufgebauten Gebäude. In diesem Artikels zeigen wir, welche drei Stolperfallen es zu beachten gilt.
Die Einleitungsphase
In der Einleitungsphase geht es darum, die Hauptmotivation Ihres Kunden zu verstehen bzw. in Erfahrung zu bringen.
Stolperfalle Nr. 1: Mit der Tür ins Haus fallen.
Heben Sie nicht jetzt schon Merkmale und Vorzüge Ihrer Dienstleistung oder Ihrer Produkte hervor. Ohne eine Bedarfsanalyse können Sie zu diesem Zeitpunkt ohnehin keine passende Nutzenargumentation aufbauen und ein Abschluss wäre reiner Zufall. Die Einleitungsphase dient ausschließlich dem gegenseitigen Kennenlernen. Denken Sie an eine Party, bei der Sie einem interessanten Menschen begegnen, über den Sie gerne mehr erfahren möchten.
Die Bedarfsanalyse
Nach dem Aufwärmen ermitteln Sie den tatsächlichen Bedarf Ihres potentiellen Kunden. Die Bedarfsanalyse gehört – wenn Sie gut gemacht wird – bereits zu der Dienstleistung, die Sie verkaufen. Hier können Sie sich nicht nur als erfahrener Fachmann präsentieren, der weiß, worum es geht, sondern auch als fairer Partner in der Käufer/Verkäufer Beziehung. Lassen Sie Ihrem Gegenüber möglichst viel Spielraum beim Gespräch. Sie sind hier nur der Initiator, erfahrene und geschickte Verkäufer überlassen ihrem Kunden zum größten Teil selbst die Analyse.
Stolperfalle Nr. 2: Geschlossene Fragen
Üben Sie keinen Druck aus und wählen Sie keine Fragen, die mit ja oder nein zu beantworten sind. Sogenannte offene Fragen erzeugen die meisten „persönlich geprägten“ Bilder beim potenziellen Kunden und lassen Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung automatisch und unbewusst als maßgeschneidert und wertvoll erscheinen. Wenn Sie hingegen eine Analyse im Stil eines Ja/Nein Fragebogen präsentieren, konterkarieren Sie den eigentlichen Zweck der Bedarfsanalyse und verpassen darüber hinaus die Möglichkeit, das Hauptinteresse und die wichtigsten Ziele Ihres Kunden zu erfassen.
Der Abschluss
Nach der Bedarfsanalyse haben Sie genug „Material“ gesammelt, um über eine passende Nutzenargumentation einen erfolgreichen Abschluss zu erzielen. Im Idealfall liegt Ihr Kunde wie ein offenes Buch vor Ihnen.
Stolperfalle Nr. 3: Bedarfsanalyse ohne Nutzen
Füllen Sie im abschließenden Resümee Ihr Angebot mit Nutzen. Verwerten Sie die Informationen, die Sie bei der Analyse herausgefiltert haben. Machen Sie nicht den Fehler und lassen Sie diese Werkzeuge ungebraucht „herumliegen“. Jeden Punkt, den Sie in der Bedarfsanalyse herausgefunden haben, hat der Kunde mit einem persönlichen Bild geprägt, ein Bild, mit dem er sich identifiziert.
Haben Sie weiterführende Fragen dazu, wie Sie noch erfolgreicher Ihr Unternehmen führen können? Nutzen Sie Ihre kostenlose Unternehmerstunde mit einem unserer Experten!
