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Die 5 schlimmsten Verkaufstaktiken – oder wie vergraule ich am einfachsten meine Kunden?

Der Erfolg jeden Unternehmens steht und fällt mit der Verkaufstaktik, die es verfolgt. Da kann das beworbene Produkt oder die anzupreisende Dienstleistung noch so gut sein – ihr Alleinstellungsmerkmal hilft da wenig.

Wir möchten Ihnen hier die 5 schlimmsten Fehler im Verkauf vorstellen und Ihnen gleichzeitig einige Hinweise zu ihrer Vermeidung geben.

Erinnern Sie sich daran, wann Sie das letzte Mal in einem Gespräch mit einem potenziellen Lieferanten instinktiv gedacht haben: „Mit dem möchte ich aber nicht zu tun haben. Wie kann der nur Kunden haben?!“ Ich möchte fast sagen, die meisten Kunden sind oft zu geduldig mit Ihren Lieferanten. Hier 5 Hinweise, was Sie als Lieferant oder Dienstleister auf jeden Fall vermeiden sollten:

 

  • Schwatzen: Seien Sie beredt, aber nicht redselig. Jemand, der zu viel und zu schnell erzählt, erwirkt psychologisch oft den gegenteiligen Eindruck – statt Vertrauen, die Basis jedes guten Geschäfts, zu schaffen, erweckt er Misstrauen oder gar Kritik. Wer viel redet, drängt sich auf. Ihre Rolle als Verkäufer sollte diejenige des Zuhörers sein; nur wer hört, kann handeln. (In die gleiche Kategorie gehört auch übertriebene Vertraulichkeit und das Anbiedern.)
  • Selbstlob: Seien Sie überzeugt von Ihrem Produkt, aber loben sie es nicht. Vergleichen Sie es mit andern, statt diese schlecht zu machen. Eine (selbst-) sichere Bescheidenheit ist das beste Mittel zur Überzeugung.
  • Überangebot: Wenn Sie Ihrem Kunden zuhören (statt auf ihn einzureden), können Sie ihm mit Ihrem eigenen Angebot genau seine Bedürfnisse treffen. Bieten Sie einem Kunden nie zu viel an – eine zu große Auswahl kann den Kunden überfordern.
  • Abwarten: „Er braucht noch ein wenig, bis er sich entschieden hat“, hört man oft. Lassen Sie sich nicht trügen: wenn Sie dem Kunden eine Möglichkeit zur Ausflucht bieten, wird er sie nutzen. Bleiben Sie dran und jederzeit konkret.
  • Zu schnelle Aufgabe: Einerseits sollten Sie lernen, früh zu erkennen, ob ein Kunde „Potenzial“ hat oder nicht. Sie sollten andererseits auch Ausdauer beweisen. Scheuen Sie sich nicht, auch wenn Sie schon einmal ein Nein gehört haben, nochmals nachzuhaken.

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