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Die fünf zentralen Hebel für mehr Ertrag

Einen Vorteil hat die Betriebswirtschaftliche Auswertung (BWA): Sie ist weitgehend aktuell. Die Daten einer BWA speisen sich aus der laufenden Finanzbuchhaltung. Das ist natürlich sinnvoll, es behebt aber nicht das grundsätzliche Problem einer Betriebswirtschaftlichen Auswertung: Sie ist letztlich nur retrospektiv, sie blickt zurück und erfasst, wie die wirtschaftliche Entwicklung Ihres Unternehmens in der Vergangenheit verlaufen ist. Eine BWA prognostisch nutzen zu wollen, ist schwierig. Sie sagt Ihnen leider nicht, was Sie In Zukunft tun sollten.

Die fünf zentralen Hebel für mehr Ertrag

Unserer Ansicht nach gibt es fünf entscheidende Kenngrößen, an denen Sie ablesen können, ob sich Ihre Firma in die richtige Richtung entwickelt. Zugleich liefern Ihnen diese Kenngrößen die entscheidenden Ansatzpunkte für eine Optimierung Ihres Unternehmens, für die Steigerung der Erträge. Wir nennen diese Ansatzpunkte die „fünf Unternehmerhebel“. Nur zwei dieser Unternehmerhebel finden sich in einer BWA oder Gewinn- und Verlustrechung (GuV):

1. der Deckungsbeitrag und
2. die Fixkosten.

Meistens ist es allerdings noch viel wirkungsvoller, wenn Sie sich nicht nur die Zahlen aus der Finanzbuchhaltung ansehen, sondern den Blick auch auf die Marktseite richten. Die drei erfolgsentscheidenden Kennzahlen sind hier:

3. die Zahl der neuen Interessenten,
4. Ihre Erfolgsrate beim Umwandeln dieser Interessenten in Kunden und
5. Ihr durchschnittlicher Umsatz pro Kunde.

Unsere folgende Grafik verdeutlicht, dass es oft viel einträglicher ist, wenn Unternehmer an der Optimierung der Marktseite arbeiten, also mit dem oberen Teil unserer Liste. Die Kennzahlen aus der BWA beginnen erst mit der Zeile „Umsatz“, unterhalb der gestrichelten Linie.

 

 

Gerade die Marktseite ist für Ihren Ertrag relevant

Sie sehen anhand unseres Beispiels, dass Anstrengungen, mehr Interessenten anzusprechen, aus ihnen Kunden zu machen den Umsatz pro Kunde zu erhöhen, einen viel größeren Effekt auf den Nettoertrag haben, als wenn Sie nur versuchen, Ihre Fixkosten zu verringern. Wenn die Fixkosten um drei Prozent reduziert werden, steigt in unserem Beispiel dadurch der Nettoertrag um 30.000 Euro. Weitere knapp 80.500 Euro ergeben sich durch den höheren Deckungsbeitrag. Der Löwenanteil der Ertragssteigerung von insgesamt rund 407.000 Euro entsteht in unserem Beispiel aber durch Optimierungen auf der Marktseite.

Denken Sie also daran: Wenn Sie die Zahl der Interessenten, die Erfolgsrate und den Umsatz pro Kunde erhöhen – dann hat das einen viel größeren Effekt, als wenn Sie nur die klassische BWA im Blick haben.

Wo Sie in Ihrer konkreten Situation am besten ansetzen können, um in Ihrer Firma Dinge wie Interessentenzahl, Erfolgsrate und Umsatz pro Kunde zu verbessern, besprechen wir gerne im Rahmen einer kostenlosen Unternehmerstunde. Vereinbaren Sie einen Termin!

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