Erfolgreiche Unternehmen zeichnen sich durch konsequente Spezialisierung aus: Sie identifizieren das dringendste Problem ihrer Zielgruppe und lösen es besser als jeder andere. Mit einem klaren Fokus auf eigene Stärken, einer präzisen Zielgruppe und der Beseitigung von Engpässen schaffen sie eine einzigartige Marktposition. Dazu gibt es vier Prinzipien erfolgreicher Spezialisierung.
Dieser Erfolg ist kein Zufall, sondern die Folge der konsequenten Spezialisierung auf die perfekte eigene Marktnische. Hermann Scherer, der bekannte Autor und Vortragsredner, empfiehlt jedenfalls, sich nie mit dem Mittelmaß zu bescheiden: „Wenn Sie nur das machen, was alle machen, werden Sie auch nur das bekommen, was alle bekommen.“ Das stimmt. Tatsächlich bietet ein austauschbares Angebot Kunden keinen echten Grund, sich für ein Unternehmen zu entscheiden – und der Wettbewerb wird dadurch umso härter.
Was Kunden wirklich bewegt: Das zentrale Problem finden
Der Unterschied zeigt sich, wenn ein Unternehmen das drängendste Problem seiner Kunden erkennt und dieses löst. Eine klare Positionierung, die die individuellen Stärken des Unternehmens mit den dringendsten Bedürfnissen der Zielgruppe verbindet, legt oft den Grundstein für Erfolg. Wird ein Unternehmen am Markt als Problemlöser für ein spezifisches Anliegen wahrgenommen, ziehen Kunden es von selbst vor. Mit einem einzigartigen Angebot entsteht im Markt eine konkurrenzlose Position, die zur Steigerung von Erträgen bei gleichzeitig reduziertem Vertriebsaufwand führt.
Die vier Prinzipien einer erfolgreichen Spezialisierung
Für solch einen Ansatz der Spezialisierung auf das brennendste Problem der Kunden haben sich vier Prinzipien als besonders erfolgsrelevant erwiesen.
1. Konzentration auf die eigenen Stärken
Erfahrungsgemäß fällt es Unternehmern nicht leicht, sich vollständig auf die individuellen Stärken ihres Unternehmens zu konzentrieren und weniger relevante Bereiche loszulassen. Der Übergang von einem breiten Leistungsspektrum hin zu einer klar fokussierten Ausrichtung kann zunächst ungewohnt erscheinen. Dabei geht es darum, Aktivitäten, die nicht zwingend erforderlich sind, zu reduzieren und die Energie gezielt auf die besonderen Stärken des Unternehmens zu lenken – auch wenn dies bedeutet, auf einzelne Aufträge zu verzichten.
2. Eine klar definierte Zielgruppe
Häufig wird von Firmeninhabern berichtet, dass ihre Produkte und Leistungen „eigentlich jeder gebrauchen“ könnte. Diese breite Ansprache führt jedoch oft zu einer ungezielten Marktstrategie, die wenig Effektivität zeigt. Eine klar umrissene Zielgruppe, die den definierten Stärken des Unternehmens entspricht, hilft dabei Aktivitäten gezielt auszurichten. So entsteht ein präziser Fokus auf die Bedürfnisse einer spezifischen Kundengruppe, die von den individuellen Stärken besonders profitieren kann.
3. Den zentralen Engpass erkennen und lösen
Viele Unternehmen legen den Fokus primär auf hohe Umsätze und einen breiten Absatz ihrer Produkte. Ohne eine klare Spezialisierung auf die dringendsten Probleme der Kunden kann dies jedoch eine Herausforderung darstellen. Oft steht auf Kundenseite ein zentraler Engpass im Weg. Neue Produkte oder Leistungen könnten erforderlich sein, um diesen Mangel zu adressieren und die Entwicklungsmöglichkeiten der Kunden nicht weiter zu blockieren. Eine präzise Analyse hilft, den gravierendsten Engpass zu erkennen und passende Lösungen zu entwickeln.
4. Erfolg durch Kundenorientierung
Als Problemlöser besteht eine enge Symbiose zwischen dem Unternehmen und seinen Kunden. Das Unternehmen profitiert von einer steigenden Nachfrage und einer geringeren Preissensibilität, während die Kunden froh sind, dass ihre Probleme effektiv gelöst werden. In einem solchen Vertrauensverhältnis ist es wichtig, die Bedürfnisse der Kunden möglichst gut zu verstehen und darauf einzugehen, um langfristige Beziehungen zu etablieren. Ein gutes Kundenverständnis hilft die eigene Marktposition auszubauen und sich schließlich zum Marktführer zu entwickeln.
