Die Verwirrung über verschiedene Modelle zum Vertriebsprozess ist häufig groß. Sie werden meist graphisch dargestellt und versinnbildlicht, um eingängiger zu wirken – ihr Ziel ist letztlich immer jenes, Ihnen für einen passenden und nachvollziehbaren Verkaufs- oder Vertriebsprozess die besten Methoden an die Hand zu geben.
In diesem Beitrag wollen wir Ihnen kurz die Bedeutung und die Strategie hinter dem Modell des so genannten Verkaufstrichters erläutern.
Das Bild des sich von oben nach unten verjüngenden Trichters steht für eine Strategie, die Verkaufs- und Vertriebswesen eines Unternehmens als prozessgesteuert darzustellen und zu erklären versucht. Der Ablauf eines erfolgreichen Verkaufs kann so in verschiedene Etappen oder Schritte unterteilt werden. Diese Schritte haben den Zweck, den Verkaufs- oder Vetriebsprozess planbar und abschätzbar zu machen. Klassischerweise beginnen Sie dabei mit Ihrer gesamten Zielgruppe, um diese dann über mehrere Schritte letztlich auf die eigentlichen Kunden zu „filtern“. Der Vorteil dieser Methode ist, daß Sie über eine klare Abstufung zu einem abschließenden Verkauf oder Vertragsabschluss finden:
- von der Auswahl der Zielgruppe,
- über einen ersten Kontakt
- hin zu einem konkreten Bedarf und
- einer ersten Klärung und einem Angebot,
- der anschließenden Verhandlung
- bis hin zum Abschluss des Geschäfts.
Um dieses Modell anzuwenden, ist es wichtig, im Hinterkopf zu behalten, daß der Verkaufs- oder Vertriebsprozess nicht notwendigerweise ein geradliniger ist. Zwischen den oben skizzierten Schritte können sich Zwischenschritte schieben, die den Abschluss hinausschieben oder den Dialog mit dem Interessenten verändern. Passen Sie das Modell des Verkaufstrichters deshalb an Ihre eigenen Bedürfnisse und Strukturen an.
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