Kaum etwas ist für ein Unternehmen so wertvoll wie zufriedene Kunden. Zufriedene Kunden tragen natürlich unmittelbar zum unternehmerischen Erfolg bei, indem sie Folgeumsätze generieren. Aber als sogenannte Multiplikatoren potenzieren sie die positiven Effekte noch, weil sie durch ihre Mundpropaganda für eine positive Meinungsbildung sorgen und dabei helfen, neue Kunden zu gewinnen. Wie wir in unserem Blogartikel Drei Alternativen zur Innovationsfinanzierung bereits angedeutet haben, können besonders loyale Referenzkunden im günstigsten Fall sogar eine Alternative für die Finanzierung von Innovationen sein. Leider wird nicht jeder Ihrer zufriedenen Kunden automatisch zu einem Referenzkunden.
Im Folgenden geben wir Ihnen darum ein paar Tipps, wie Sie Referenzkunden konsequent aufbauen und wie Sie das Potenzial Ihrer Referenzen optimal ausschöpfen.
Tipp 1: Referenzkunden müssen sorgfältig ausgewählt sein
Menschen sind selbstverständlich unterschiedlich. Nicht jeder Ihrer Kunden wird positiv eingestellt sein, wenn Sie ihn nach dem Kauf oder der Leistungserbringung noch einmal wegen Referenzaussagen kontaktieren. Wenn sich Ihr Kunde nicht belästigt fühlen soll, sollten Sie darum zunächst abwägen, ob dieser spezielle Kunde überhaupt geeignet ist. Es kann sinnvoll sein, zur Vorauswahl Merkmale zu formulieren, anhand derer Sie entscheiden, ob Sie einen bestimmten Kunden als potenzielle Referenz ansprechen möchten oder nicht.
Tipp 2: Referenztelefonate sind am effektivsten
Die Referenzierung über ein Telefonat mit Ihrem Referenzkunden hat für Ihre Neukundengewinnung den stärksten Effekt. Das Telefonat dient als zusätzliche Informationsquelle für Ihren Neukunden und stärkt sein Vertrauen. Geben Sie potenziellen Neukunden also die Kontaktnummer von Referenzkunden an die Hand. Aber Achtung: Wählen Sie nur besonders aufgeschlossene und kommunikationsstarke Referenzkunden für die telefonische Referenzierung, denn sie ist sehr persönlich und verpflichtet Ihren Referenzkunden, seine Zeit zu investieren. Zudem könnte bei der telefonischen Form der Referenzierung auch großer Schaden entstehen – wenn im Gespräch zwischen Neu- und Referenzkunde etwas grundsätzlich schiefläuft. Hier müssen Sie Ihre Referenzkunden also besonders sorgfältig auswählen.
Tipp 3: Nutzen Sie Referenzlisten, Logos und das Internet
Nennen Sie Ihre Referenzkunden namentlich in einer Referenzliste und verwenden Sie auch deren Logos, in Ihren Broschüren und auf Ihrer Website. Auch Ihre Social Media Channels können sie über Facebook Likes, Google+ +1 usw. einbinden. Erfahrungsberichte von Kunden beispielsweise auf Google Places oder KennstDuEinen gehören hier ebenso dazu wie Empfehlungen durch „re-pinnen“ von Produktinfos, Abbildungen bei Pinterest und das Unterbringen von Backlinks.
Haben Sie eigene Ideen und Kanäle entwickelt, wie Sie Ihre Referenzkunden aufbauen und sie referenzieren lassen? Teilen Sie uns Ihre Erfahrungen doch hier im Blog mit. Bei weiteren Fragen zum Thema Referenzkunden, wenn Sie Ihr Unternehmen noch erfolgreicher machen oder ein Unternehmen aufbauen möchten – laden Sie sich hier unser kostenloses E-Book herunter.
