Da stehen Sie mit Ihrem Spitzenprodukt, das Sie mit einem genauen Auge für den Zielmarkt entwickelt zu haben glauben. Sie kennen Ihre Mitbewerber, die Bedürfnisse der potenziellen Kunden, ja, Sie kennen sogar die Innovationszyklen Ihres Zielmarktes. Unsere langjährige Erfahrung in der Unterstützung von technisch orientierten Unternehmen hat uns gezeigt, dass die meisten kaum die so genannten „soft factors“, die „weichen Faktoren“ eines Marktes beachten. Wir wollen hier kurz auf drei dieser Faktoren eingehen.
- Ihr Auftreten nach Außen. Sie mögen innerlich ganz und gar von Ihrem Produkt überzeugt sein – gegenüber dem Kunden sollten Sie jedoch jederzeit ein offenes Ohr haben, auf seine Wünsche und Anregungen eingehen. Ignorieren Sie diese – „Ich weiß selbst, was das Beste ist!“ Stimme, sonst wird Ihrem Produkt nur ein kurzes Leben beschieden sein, so gut es auch sein mag.
- Kundenverhalten. Gewiss, die großenUnternehmen wie Coca Cola oder Apple können das Verhalten Ihrer Kunden in gewisser Weise beeinflussen. Doch Sie sind höchstwahrscheinlich ein Nischenplayer, der bei jedem Schritt im Markt genau wissen muss, ob das Angebotene mit dem Nachgefragten auch wirklich übereinstimmt. So wird ein Produkt, das einen hohen Energieverbrauch hat, kaum bei einem Kunden Erfolg haben, der sehr umweltbewusst handelt.
- Kulturelles Verhalten. Sind Sie in verschiedenen Märkten und Sprachregionen tätig, passen Sie nicht einfach Ihre Sprache an – achten Sie auf die Bedürfnisse der neuen Kundschaft, denn sie ist nicht nur anderssprachig. Auch Giganten sind mit ihren Markteintritten in anderen Kulturen gescheitert! Das kann zu einem ein kleiner Eingriff im Produktdesign sein (eine andere Farbgebung z.B.), aber auch grundsätzliche Fragen aufwerfen, wie die Berücksichtigung anderer Vertriebskanäle.
Sie ahnen es sicher: es gibt viele solcher „weichen Faktoren“, und dazu gehört auch Ihr eigener Führungsstil, die Art, wie Sie mit Ihren Mitarbeitern umgehen, oder aber, wie Sie auf Probleme zugehen.Und alle wirken Sie sich, manchmal sofort, manchmal mit verzögerter Wirkung, auf den Erfolg Ihres Unternehmens aus.
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