Einen Überblick darüber zu behalten, wie sich das Unternehmen entwickelt, ist unerlässlich, wenn Sie als Inhaber wirtschaftliche Schieflagen vermeiden möchten. Dazu gehört es, zuverlässig einschätzen können, wie sich das Geschäft in den nächsten Monaten entwickeln wird. Denn eine mögliche Krise, die Sie als Inhaber kommen sehen, ist eine Krise, die Sie abwenden können – bevor sie sich real manifestiert und echte Probleme verursacht.
Mitunter ist der Rat zu hören, um eine etwaige Krise zu vermeiden und rechtzeitig gegenzusteuern, reiche es aus, den Auftragseingang im Blick zu behalten. Dies ist zweifellos sinnvoll, aber ein echtes „Früh“-Warnsystem setzt deutlich vor der Auftragserteilung an. Ein wirkungsvolles Frühwarnsystem, das seinen Namen verdient, beginnt damit, dass Sie bereits Ihre Verkaufschancen im Auge behalten und regelmäßig den Wert Ihres Vertriebstrichters ermitteln. Das ist im Grunde schnell gemacht und braucht keinen großen Aufwand.
Den Vertriebstrichter im Blick behalten
Solch ein simples, aber wirkungsvolles Frühwarnsystem setzt bereits bei Auftragschancen an. Sie sehen sich einfach regelmäßig – vielleicht einmal im Monat – an, welche Verkaufschancen Sie aktuell absehen können. Um den Wert Ihres Vertriebstrichters und seine Auswirkung auf Ihre zukünftige Geschäftslage zuverlässig bestimmen zu können, sollten Sie drei Faktoren berücksichtigen:
- Welches Volumen hat die Verkaufschance – oder der potenzielle Auftrag – in Ihrem Vertriebstrichter
- mit welcher Wahrscheinlichkeit wird das gezeigte Interesse des Kunden zu einem Abschluss führen,
- und welchen Entscheidungshorizont hat der potenzielle Kunde?
Aus diesen drei Faktoren können Sie für jede Verkaufschance leicht einen spezifischen Wert ermitteln. Ein sechsstelliger Auftrag, der vermutlich erst in 12 Monaten beim Kunden akut wird, hat natürlich kaum einen positiven Einfluss auf Ihre kurz- bis mittelfristige Geschäftslage. Bei sechs kleineren Aufträgen, die mit 90-prozentiger Wahrscheinlichkeit in den nächsten vier Wochen anstehen, sieht das schon anders aus. Summieren Sie einfach die errechneten Werte aller aktuell vorliegenden Verkaufs- bzw. Auftragschancen – dann wissen Sie, mit welchem Geschäftsverlauf Sie für die nächsten Monate rechnen dürfen.
Trends mit langfristigen Ursachen
Durch Ihr Frühwarnsystem werden Sie in der Lage sein, eine sich abzeichnende Krisensituation zu erkennen und kurzfristig gegenzusteuern. Wenn Sie den Wert Ihres Vertriebstrichters regelmäßig berechnen, haben Sie aber einen weiteren bedeutenden Vorteil: Sie identifizieren dadurch langfristige Trends! Dies ist schon deswegen wertvoll, weil wirtschaftliche Turbulenzen eines Unternehmens sehr oft tieferliegende Ursachen haben.
Die Wurzel eines akuten Problems ist nicht selten in einer Strategiekrise zu finden, die ihrerseits eine Ertragskrise auslöst, die wiederum die Ursache für die Liquiditätskrise darstellt. Durch Ihr Frühwarnsystem werden Sie aber rechtzeitig erkennen, welche langfristigen Entwicklungen sich für Ihr Unternehmen abzeichnen – negative und auch positive.
Vielleicht identifizieren Sie sogar eine steigende Nachfrage und können sich dann rechtzeitig um die Ausweitung Ihrer Kapazitäten kümmern. Das simple Frühwarnsystem wird Ihnen helfen, die Weichen für die Zukunft Ihres Unternehmens richtig zu stellen.
Wenn Sie mit uns besprechen möchten, wie solch ein Frühwarnsystem in Ihrem konkreten Fall aussehen und wie es mit geringem Aufwand installiert werden kann, können Sie mit uns einfach eine unserer kostenlosen Unternehmerstunden vereinbaren.
