Es lässt sich immer wieder beobachten: Wenn kleine und mittelständische Unternehmen überdurchschnittlich erfolgreich sind, dann haben sie das fast immer einer konsequenten Spezialisierung zu verdanken. Eben weil sie ihre Kräfte konzentriert haben, sind sie auf ihrem Spezialgebiet und in ihrem eng abgegrenzten Marktsegment oft sogar zum Marktführer geworden. Es gibt ein ganz bestimmtes Problem, das Kunden haben, und das lösen diese Unternehmen besser als jeder Wettbewerber.
Dieser Erfolg ist kein Zufall, sondern die Folge der konsequenten Spezialisierung auf die perfekte eigene Marktnische. Hermann Scherer, der berühmte Autor und Vortragsredner, empfiehlt jedenfalls, sich nie mit dem Mittelmaß zu bescheiden: „Wenn Sie nur das machen, was alle machen, werden Sie auch nur das bekommen, was alle bekommen.“ Stimmt. Wenn Sie nur das anbieten, was alle anderen auch anbieten, hat ein Kunde gar keinen wirklichen Grund, sich ausgerechnet für Sie zu entscheiden. Auf diese Weise setzen Sie sich nur der größtmöglichen Konkurrenz aus.
Das brennendste Problem der Kunden identifizieren
Ganz anders wird das, wenn es Ihnen gelingt, herauszufinden, welches Problem Ihren Kunden besonders unter den Nägeln brennt – und wenn gerade Sie dieses Problem für Ihre Kunden außerordentlich gut lösen können. Wenn Sie Ihr Profil so schärfen, dass Sie die besonderen Stärken Ihres Unternehmens mit einem besonders brennenden Problem Ihrer Kunden zur Deckung bringen, ist der Weg zum Erfolg fast vorprogrammiert.
Wenn Sie am Markt als der Problemlöser für genau dieses Problem bekannt werden – dann werden die Kunden gerne und freiwillig zu Ihnen kommen. Dann sind Sie mit Ihrem speziellen Angebot – zumindest in Ihrer Region und in Ihrem Marktsegment – praktisch konkurrenzlos. Ihre Erträge werden steigen, während sich Ihr Vertriebsaufwand reduziert.
Die vier Prinzipien einer erfolgreichen Spezialisierung
Für solch einen Ansatz der Spezialisierung auf ein ganz bestimmtes, brennendes Problem der Kunden haben sich vier Prinzipien als besonders erfolgsrelevant erwiesen.
1. Konzentration auf die eigenen Stärken
Dieser erste Punkt erfordert von vielen Firmeninhabern erfahrungsgemäß ein wenig Überwindung: Konzentrieren Sie alle Kräfte auf die individuellen Stärken Ihres Unternehmens, und werfen Sie Ballast ab. Machen Sie Schluss mit dem alten, breiten Leistungsspektrum, und stellen Sie sich spitz auf. Dies bedeutet: Stellen Sie alle Aktivitäten Ihres Unternehmens ein, die nicht unbedingt erforderlich sind, und konzentrieren Sie sämtliche Energie auf die ganz besonderen individuellen Stärken Ihres Unternehmens. Haben Sie Mut zur Lücke!
2. Die klar definierte Zielgruppe
Wie oft hört man von Firmeninhabern, was Sie produzierten, könnte „eigentlich jeder gebrauchen“. Dabei ist es sinnlos, mit der Schrotflinte auf den Markt zu feuern und zu hoffen, das werde durch Zufallstreffer schon irgendwie Umsätze bringen. Stattdessen wollen Sie, Ihrer neuen Spezialisierung entsprechend, auch eine klar umrissene Zielgruppe adressieren. Sie haben die Stärken Ihres Unternehmens definiert, nun müssen Sie auch definieren, wem Sie damit nutzen können. Richten Sie alle Aktivitäten, auch im Marketing, auf diese möglichst eng definierte Zielgruppe aus. Denken Sie daran: Sie wollen der Problemlöser sein!
3. Merzen Sie den wichtigsten Engpass zuerst aus
Die meisten Unternehmen streben in erster Linie hohe Umsätze und einen möglichst großen Absatz ihrer Produkte an. Das ist schön und gut, aber ohne Spezialisierung auf ein brennendes Problem der Kunden wird das schwer fallen. Überlegen Sie also, was Sie noch daran hindert, dieses zentrale Problem Ihrer Kunden zu lösen. Das ist Ihr aktuell gravierendster Engpass, und den gilt es auszumerzen. Welche neuen Produkte oder Leistungen braucht es? Was können Sie tun, damit der Engpass die Entwicklungsmöglichkeiten Ihrer Kunden nicht länger blockiert? Diesen Mangel müssen Sie identifizieren und ganz gezielt beheben.
4. Orientieren Sie sich immer an Ihren Kunden
Als Problemlöser leben Sie in so etwas wie einer Symbiose mit Ihren Kunden. Sie selbst profitieren von der steigenden Nachfrage und der geringeren Preissensibilität, und Ihre Kunden freuen sich, dass Sie deren Problem so gut lösen. Jetzt möchten Sie natürlich, dass dies auch so bleibt. Nutzen Sie darum das enge Vertrauensverhältnis zu Ihren Kunden dazu, deren Bedürfnisse kontinuierlich zu befriedigen und sie dauerhaft zu binden. Hören Sie genau darauf, was Ihre Kunden möchten, festigen Sie Ihre Position bei den Kunden und investieren Sie so in den weiteren Ausbau Ihrer Marktführerschaft.
Welche Spezialisierung für Ihr Unternehmen sinnvoll sein kann und wie Sie die richtige Zielgruppe identifizieren, besprechen wir mit Ihnen gerne auch in einer unserer kostenlosen Unternehmerstunden.
