Der Legende nach stammt die Praxis des Add-on Verkaufs aus der Gastronomie. Findige Servicekräfte sollen damit begonnen haben, ihren Gäste nach Abschluss einer Bestellung noch den ein oder anderen Zusatzwunsch schmackhaft zu machen – einen Aperitif, einen Digestif, oder zum Schluss einen Espresso, obwohl die Kundschaft schon nach den Mänteln griff. Auch Sie können Ihren Kunden zusätzliche Produkte schmackhaft machen, die nicht unbedingt auf der Einkaufsliste stehen. Und es gibt noch mehr Möglichkeiten, durch gezieltes Marketing noch während des Verkaufsprozesses den Umsatz zu steigern.
Upselling: Ein Kunde hat relativ genaue Vorstellungen vom benötigten Leistungsumfang eines Produktes und weiß, dass Sie das passende Produkt anbieten. Sie hingegen haben gerade viel Geld in die nächste Gerätegeneration investiert und müssen deren Verkaufszahlen deutlich steigern. Der Kunde hingegen sieht nicht ein, mehr Geld für einen größeren Leistungsumfang auszugeben, den er gar nicht benötigt. In einem solchen Fall gibt es Argumente, die kein Kunde einfach so vom Tisch wischen kann. Erstens mag es sein, dass der Leistungsumfang HEUTE noch nicht benötigt wird – sich die höhere Investition zum jetzigen Zeitpunkt aber dennoch lohnt, weil mittelfristig mit hoher Wahrscheinlichkeit zusätzliche Eigenschaften gefordert werden, die das eigentlich gewünschte Produkt nicht hat. Zweitens können Sie argumentieren, dass in das höherwertige Produkt bereits die Praxiserfahrungen der „einfacheren“ Variante eingeflossen sind (das funktioniert allerdings nur bei einem tatsächlichen Nachfolgemodell). Und wenn es das Produkt erlaubt, können Sie dem Kunden einen ausgiebigen, unverbindlichen Test anbieten – und darauf vertrauen, dass er den höheren Leistungsumfang nicht mehr missen möchte.
Querverkäufe: Auch Cross-Selling genannt, sind eine Möglichkeit zur Umsatzsteigerung durch das gleichzeitige Anbieten von Produkten, die für den Einsatz der eigentlich gewünschten Ware nicht zwangsläufig erforderlich sind. Ein Beispiel: Sie produzieren Smartphones und bieten dazu passende Designer-Täschchen an. Oder Sie stellen Hightech-Kaffeeautomaten her und liefern auch die komplette Geschirr-Ausstattung. In allen Fällen funktionieren Ihre Produkte auch jeweils für sich genommen – „schöner“ ist es aber eben mit Designer-Tasche oder Porzellantasse, auch bezüglich Ihres Umsatzes.
Add-on Verkäufe: Wie eingangs erwähnt, sind Add-on Verkäufe (Add-on Sellings) Zugaben, die nicht auf der Einkaufsliste des Kunden stehen – und auch nicht unbedingt etwas mit dem eigentlich gewünschten Produkt zu tun haben müssen. Im Unterschied zum Cross-Selling können Sie – um bei dem Beispiel zu bleiben – Smartphones herstellen und dem Käufer eine Versicherung gegen Diebstahl anbieten, oder Sie vermitteln für die Hightech-Kaffeemaschine einen regelmäßigen Wartungsservice, der auch die Fensterreinigung beim Kunden übernimmt. Möglichkeiten gibt es viele – da können Sie der Fantasie beinahe freien Lauf lassen. Doch Vorsicht: Je nachdem, welche Add-on-Produkte Sie anbieten, können Zusatzkosten wie Lagerung oder Abwicklung die erzielbare Umsatzsteigerung womöglich konterkarieren – Sie sollten das in jedem Einzelfall gut durchrechnen.
Eines gilt für alle drei genannten Möglichkeiten zur Steigerung des Umsatzes: Wenn Sie selbst kein Händchen für den Vertrieb haben, sollten sie Upselling, Cross-Selling und Add-on Selling besser erfahrenen Fachkräften überlassen. Es gehört schon Talent dazu, dieses spezielle Geschäft zu betreiben, und es darf nicht der Eindruck entstehen, Sie wollten Ihren Kunden etwas völlig Überflüssiges aufschwatzen. Schließlich dienen Upselling, Querverkäufe und Add-on Verkäufe vor allem der Steigerung des Umsatzes – Ihr Kerngeschäft sollten Sie darüber nicht vernachlässigen.
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