Im Laufe der Zeit ist eine ganze Reihe unterschiedlicher Verkaufsmethoden entwickelt worden, die alle nur eins zum Ziel haben: den Kunden davon zu überzeugen, dass genau Ihr Produkt das richtige für seinen Bedarf ist. Wir alle haben natürlich schon selbst viel Erfahrung in der Rolle des Kunden gemacht – und dabei vermutlich eine herzliche Abneigung gegen so manche dieser Methoden entwickelt. Die berüchtigte „Fuß in die Tür“-Methode mag im Grunde niemand. Je aggressiver und lauter das Auftreten des Verkäufers, desto abschreckender und unangenehmer wirkt er auf uns. Die Faustregel lautet hier: Wer als Verkäufer auf den Kunden Druck ausübt, wird auf lange Sicht nicht besonders viel verkaufen. Denn so gewinnt man keine loyalen, dauerhaften und guten Kunden.
Welche Methodik ist dann aber für den Bedarf und die Situation Ihres Unternehmens mit technischer Ausrichtung die sinnvollste? Prinzipiell ist es sehr viel wirkungsvoller, wenn Sie Ihren Kunden umsorgen, statt ihn zu bedrängen. Im Folgenden möchten wir Ihnen ein paar Tipps geben, wie Sie Verkaufserfolge erzielen, indem Sie als vertrauenswürdiger Partner und Problemlöser für Ihre Kunden auftreten. Ganz ohne Druck.
Tipp 1: Lernen Sie Ihren (potenziellen) Kunden kennen.
Stellen Sie sich einen Fragenkatalog zusammen, mit dem Sie den genauen Bedarf des Kunden ermitteln. Auf diese Weise können Sie im Gespräch auf die wesentlichen Punkte eingehen. Versuchen Sie das brennendste Problem Ihres Kunden zu ermitteln und zu verstehen.
Tipp 2: Hören Sie Ihrem Kunden zu.
Wie oft hat ein Kunde bereits gesagt: „Dieser Verkäufer hat mir nicht einmal zugehört.“ Verstecken Sie sich nicht hinter all Ihrem Fachwissen, den Argumenten und detaillierten Erklärungen über Ihr Produkt. Hören Sie aufmerksam zu, wie der Kunde seinen Bedarf erklärt. Damit signalisieren Sie ihm, dass Ihnen sein Problem wichtig ist.
Tipp 3: Präsentieren Sie Ihren Lösungsvorschlag.
Erarbeiten Sie anhand der Informationen, die Sie vom Kunden erhalten haben, eine Lösung, und präsentieren Sie Ihren Lösungsvorschlag mit all den Vorteilen, die diese Lösung Ihrem Kunden bringt. Loben Sie nicht das Produkt als solches. Tragen Sie stattdessen vor, welche Vorteile Ihr Kunde von dem Produkt hat. Nehmen Sie die Perspektive Ihres Kunden ein. Erklären Sie ihm, was er davon hat, auf dieses Produkt oder diese Dienstleistung zurückzugreifen und welche Wertsteigerung sein Unternehmen dadurch erfährt.
Zudem gibt es drei grundsätzliche Eigenschaften im Verkauf, die dafür wichtig sind, dass Ihr Kunde ein positives Erlebnis hat:
- Kompetenz – Sie müssen wissen, wovon Sie sprechen.
- Sympathie – Sie müssen dem Kunden sympathisch sein. Negative Schwingungen zwischen den Verkaufspartnern werden nicht zu positiven Ergebnissen führen.
- Glaubwürdigkeit – der Kunde muss Ihnen glauben und vertrauen können.
Denken Sie daran: Wenn Sie zum verlässlichen Partner und zum besten Problemlöser für Ihre Kunden werden (anstatt nur zu einem letztlich beliebigen Lieferanten), dann legen Sie damit das Fundament für eine langanhaltende und vertrauensvolle Geschäftsbeziehung, die für beide Seiten einträglich ist.
Welche Möglichkeiten Sie in ihrer speziellen Situation haben, um zum vertrauenswürdigen Problemlöser für Ihre Kunden zu werden, besprechen wir mit Ihnen gerne in einer unserer kostenlosen Unternehmerstunden. Vereinbaren Sie einfach einen Termin.
