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Vertrieb als zielgerichteter Prozess

Etliche Unternehmen machen Vertrieb nach dem Prinzip „Gießkanne“ und folgen dem Motto: Was wir anbieten, kann die ganze Welt gebrauchen. Letztlich ist erfolgreicher Vertrieb ein klar beschriebener Prozess, der nicht anders ist als viele andere Prozesse in Ihrem Unternehmen auch: definiert, logisch und zielführend. Mit Magie und Intuition hat das nichts zu tun.

Wenn man einen Firmeninhaber fragt, für wen seine Produkte denn gedacht sind, bekommt man zuerst oft die Antwort: Das kann eigentlich fast jeder gebrauchen. Es ist zwar eine schöne Vorstellung, dass potenziell die ganze Welt davon profitiert, was man tut – aber stimmt das auch? Bei genauerer Betrachtung wird oft klar, dass die Produkte eben nicht Allerweltsprodukte für jeden sind, sondern die Bedürfnisse einer recht speziellen Zielgruppe erfüllen. Das ist kein Manko, im Gegenteil.

Sie sind der optimale Problemlöser für bestimmte Kunden

Die Stärke der meisten kleineren und mittelständischen Unternehmen beruht gerade darauf, dass sie darauf spezialisiert sind, ein ganz bestimmtes Problem ihrer Kunden zu lösen, dass sie deren konkreten Bedarf besser erfüllen als jeder Wettbewerber. Überlegen Sie als Firmeninhaber also, wen Sie durch Ihre Vertriebsanstrengungen überhaupt adressieren wollen – das ist ein ganz wesentlicher erster Schritt. Der erfolgreiche Vertrieb beginnt damit, dass Sie für sich eine klare Zielgruppe definieren.

Vertrieb durch Konzentration auf Stärken

Erfolgreich wird ihre Vertriebsarbeit nur, wenn Sie auf die Gießkannenmethode verzichten. Sprechen Sie nicht mehr prinzipiell jeden an, sondern überlegen Sie sich, in welcher Zielgruppe der Bedarf nach Ihren speziellen Produkten am größten ist. Uns bei Unternehmermeister geht es da auch nicht anders als Ihnen. Unser Produkt ist eine Dienstleistung. Wir sind Sparringspartner für Unternehmer. Aber uns ist klar, dass von dieser Dienstleistung nicht die ganze Welt profitiert. Wir haben die Gesamtzahl der Unternehmen und Unternehmer in Deutschland ganz bewusst segmentiert.

Ein Beispiel: der Vertriebsansatz von Unternehmermeister

Bei Unternehmermeister haben wir unsere Zielgruppe sehr klar definiert. Für diese Segmentierung haben wir eindeutige Kriterien gewählt, die unsere besonderen Stärken widerspiegeln. Wir wissen: Für diese Zielgruppe ist unsere Dienstleistung besonders sinnvoll.

Unsere Vertriebskriterien:

  1. Kleine bis mittlere Unternehmen mit circa 10 bis 100 Mitarbeitern.
  2. Inhabergeführte Unternehmen.
  3. Aus technisch geprägten Branchen: Maschinen- und Anlagenbau, Automatisierungstechnik, Elektrotechnik und Elektronik.
  4. Mit Standort in der Metropolregion Frankfurt Rhein-Main.
  5. Mit Inhabern, die zugleich mehr Unternehmenserfolg und größere persönliche Spielräume realisieren wollen.

Demographische und subjektive Kriterien

Sie sehen, dass die Kriterien 1 bis 4 im wesentlichen demographisch sind. Eine solche Segmentierung lässt sich mithilfe verfügbarer Quellen recht leicht erstellen, auf die Postleitzahl eines Unternehmens genau. Das Kriterium 5 betrifft dagegen die Selbsteinschätzung und den subjektiven Bedarf des Inhabers. Dies lässt sich meist nur im persönlichen Kontrakt abklopfen.

Zielgerichtete Markterschließung ist ein Prozess wie andere auch

Wenn auch Sie klare Kriterien definieren und Ihre Markterschließung systematisieren, werden Sie Ihren Vertrieb von einem magischen Vorgang, der weitgehend auf Intuition zu beruhen scheint, in einen klar beschreibbaren Prozess verwandeln. Ein Prozess, der nicht anders ist als viele andere Prozesse in Ihrem Unternehmen auch: definiert, logisch und zielführend.

Sie möchten sich mit uns darüber unterhalten, wie Sie in Ihrem konkreten Fall den Vertrieb auf eine solide Basis stellen können? Dann vereinbaren Sie doch einfach eine unserer kostenlosen Unternehmerstunden mit uns!

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