Haben Sie das Gefühl, dass Ihr Vertrieb stagniert, obwohl Sie alles unternehmen, um Ihre Erfolgssrate zu steigern? Wissen Sie nicht, woran es liegt, dass Ihre Aktionen kaum Wirkung zeigen?
Wir möchten uns in diesem Blogbeitrag ansehen, wie Sie mit einer Methode, die sich Verkaufstrichter nennt, Ihre Erfolgsrate in konkrete Zahlen fassen können.
Jeder Unternehmer würde sich wünschen, wenn jeder potentielle Kunde, den er anspricht, tatsächlich auch seine Dienstleistung oder sein Produkt kauft. Leider funktioniert das nicht auf diese Weise. Die Methode des Verkaufstrichters funktioniert so, dass Sie oben genügend in den Trichter einbringen, damit ein Teil davon unten in Form von Aufträgen herauskommt.
Aus Erfahrung wissen wir ja, dass wir durch eine Aktion, in welcher Form sie auch durchgeführt wird, nicht alle Kontakte zu Kunden für unsere Produkte machen können. Wie viel genau wir jedoch erwarten können, kann mit dieser Systematisierung ermittelt werden. Das betrifft sowohl den potentiellen Neukundengewinn, als auch die finanziellen Auswirkungen.
Folgende Schritte beschreiben die wichtigsten Phasen des Verkaufstrichters:
- Kontaktieren Sie eine bestimmte Anzahl von potentiellen Kunden
Das kann z. B. telefonisch, oder auf schriftlichem Wege geschehen. - Definieren Sie die Interessenten
Bereits in dieser Phase fällt häufig ein wesentlicher Teil der zunächst angesprochenen Kontakte weg. - Kontaktieren Sie die qualifizierten Interessenten
An dieser Stelle bleibt wieder nur ein Teil der ursprünglich angesprochenen Kontakte über. - Ermitteln Sie den konkreten Bedarf und erstellen Sie ein Angebot
Auf Basis eines konkreten Bedarfs wird ein Angebot erstellt. - Verhandlung und Abschluss
An dieser Stelle sind oft nur noch wenige Prozent der zunächst kontaktierten potentiellen Kunden übergeblieben.
Ein Zahlenbeispiel macht die Zusammenhänge greifbar: Gibt man 100 Kontakte oben in den Trichter hinein, sind 50 nicht interessiert, 20 haben einen konkreten Bedarf und möchten ein Angebot erhalten und 10 etwa könnten das Produkt kaufen wollen. So arbeiten wir mit einem Verhältnis von 10:1. Mit diesen Zahlen kann man nun Aktionen sowie deren einzelne Schritte planen und damit Vertriebsressourcen optimal einsetzen.
Es ist von großer Bedeutung, wenn Sie bei der Planung einer Aktion bereits abschätzen, wie viele Kunden Sie tatsächlich neu gewinnen können. Das hilft Ihnen zu ermitteln, welchen zusätzlichen Ertrag Sie erwarten können und welche Kosten im Vergleich dazu für die entsprechende Aktion angemessen sind. Diese Strukturierung hilft aber auch dabei, eventuelle Lücken in der Planung oder der Umsetzung zu erkennen, denn wurde das erwartete Ziel nicht erreicht, sollten Sie Ihre Maßnahmen überdenken. Bei der Analyse jedes einzelnen Schrittes des Vertriebstrichters, können Sie die Schwachstellen viel einfacher erkennen.
Die Methode des Verkaufstrichters ist ein bewährtes Mittel, die richtigen Maßnahmen in den richtigen Phasen einzusetzen, um die Erfolgsraten in jedem Schrittzu steigern. Denn oft ist es nicht die Aktion selbst, die fehlgeschlagen ist, sondern nur bestimmte Teile davon.
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